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Vertriebsstudie VIP 99
Kundenbindung wird übertrieben
Die meisten deutschen Unternehmen kümmern sich zu wenig um neue Kunden. Statt dessen werden langjährige Kunden überversorgt. Zu diesem Ergebnis kommt das Vertriebs-Informations-Panel (VIP) 1999, eine erstmals durchgeführte detaillierte Studie über die Vertriebspraxis in der deutschen Investitionsgüterindustrie.
"Unternehmen, die einen hohen Anteil der Verkaufsbesuche und Marketing-Anstrengungen auf Neukunden konzentrieren, sind überdurchschnittlich erfolgreich", erläutert Dr. Manfred Krafft, wissenschaftlicher Leiter des Panels.
Nach dem Ergebnis der Studie, bei der mehr als 50 Geschäftsführer und Vertriebsleiter umfassend befragt wurden, sind die meisten Invest-güterhersteller derzeit nicht in der Lage, Kundendeckungsbeiträge genau zu bestimmen.
Langfristige Ertragswerte von Kunden werden von kaum einem Unternehmen ermittelt. Zur Steuerung des Vertriebs stehen sie deshalb nicht zur Verfügung. Dr. Manfred Krafft: "Die Betreuung von Kunden entzieht sich weitgehend betriebswirtschaftlicher Logik. Nur wenige Unternehmen richten die Verteilung vertrieblicher Ressourcen am Erfolgsbeitrag ihrer Kunden aus."
Nach Meinung der VIP-Teilnehmer ist ein kunden- und marktorientiertes Controlling zwar zwingend erforderlich - die derzeit eingesetzten Kostenrechnungssysteme seien aber nicht geeignet, um entscheidungsrelevante Informationen bereitzustellen.
Das Thema Kundenzufriedenheit genießt inzwischen in fast allen Unternehmen einen hohen Stellenwert. Kundenbefragungen haben sich auf breiter Front durchgesetzt; 85% aller Unternehmen führen entsprechende Analysen durch.
Krafft warnt jedoch davor, die Kundenzufriedenheit als Selbstzweck mißzuverstehen - Unternehmen laufen dann Gefahr, in die Zufriedenheitsfalle zu tappen.
Ziel der Unternehmen könne es nicht sein, die zufriedensten Kunden für sich zu reklamieren. Vielmehr komme es darauf an, mit den richtigen Kunden langfristige Partnerschaften aufzubauen. Krafft: "Nur so läßt sich eine hohe Wertschöpfung auf Dauer sichern."
Die Ergebnisse des VIP 99 sind in einem Untersuchungsbericht enthalten, der zum Preis von 290 DM bestellt werden kann: VIP GbR, WHU Koblenz, Dr. Manfred Krafft, Burgplatz 2, 56179 Vallendar, Tel. 0261/ 65 09 441, E-Mail: mark@whu-koblenz.de.
Das VertriebsInformationsPanel (VIP) ist die weltweit erste langfristig angelegte Studie zur Messung, Analyse und Bewertung von Vertriebsprozessen, strukturen und steuerungssystemen. Der wissenschaftliche Leiter des Projekts ist Dr. Manfred Krafft, Inhaber des Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhls für Marketing an der WHU Koblenz. Unterstützt wird das VIP von der CEO AG, Krefeld sowie der Fachgemeinschaft Technischer Vertrieb im Verein Deutscher Ingenieure (VDI).
Criteria of this press release:
Economics / business administration
transregional, national
Research results, Scientific Publications
German
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