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Natürlich in einem Ford kam Diplom-Ökonom Bernhard Mattes, Vice President Ford Customer Service Division bei Ford of Europe und Vorsitzender der Geschäftsführung der Ford-Werke GmbH, zur Cologne Business School (CBS), um dort im Rahmen des Studium Generale über Vertriebssysteme im KFZ-Handel zu referieren. In seinem kurzweiligen Vortrag informierte er die angehenden Europe, Asian Pacific, Media und Tourism Manager über die allgemeine Marktsituation, über Herausforderungen und aktuelle Trends im KFZ-Vertrieb, alternative Vertriebswege, das Vetriebsnetz bei Ford sowie über die neue Rolle des Händlers.
Der gebürtige Wolfsburger, der seit 1999 - unter anderem als Vorstand Marketing und Verkauf - für Ford tätig ist, betrachtet die Entwicklung seines Unternehmens als durchaus positiv. Trotz neuer Wettbewerber (beispielsweise aus China) und mehr und mehr Konkurrenzmodellen - in den letzten Jahren stieg diese Zahl um knapp 24 Prozent - in einem nicht wachsenden Markt sieht der 49jährige mehr Chancen als Risiken. So könnten beispielsweise Mehrmarkenkonzepte (der "Kampf um den Regalplatz") der Umsatzstagnation oder schwachen Ratings entgegenwirken. Das idealtypische Wachstum setze sich dabei aus vier Schritten zusammen: der Marktdurchdringung, der Markt-Erschließung, der Markenentwicklung und schließlich der Markt/Marken-Entwicklung.
Die neue KFZ-GVO (Gruppenfreistellungs-Verordnung), die bis Ende Mai 2010 gilt und in der Europäischen Union den Vertrieb von Kraftfahrzeugen und KFZ-Teilen regelt, führt hingegen laut Mattes nicht unbedingt zu Marktwachstum. Vielmehr werden für KFZ-Händler "die Kuchenstücke kleiner". Ein Grund mehr für sie, verstärkt Maßnahmen zu ergreifen, die zu einer klaren und langfristigen Unterscheidung vom direkten Wettbewerber vor Ort führen. Die lokale und kommunale Bedeutung des Händlers, über den 2005 rund sechzig Prozent der Automobile verkauft wurden (Prognose für 2010: 51 Prozent) sei oft wichtiger als die Herstellermarke, so Mattes. Darum komme dem Handels-Marketing eine besondere Bedeutung zu.
Neben der Schaltung von Unternehmensanzeigen seien vor allem auch Aktionen wie Testfahrangebote in den regionalen Verkaufsgebieten wichtig. Als gelungenes Beispiel nannte Mattes die Einführung des neuen Ford Fiesta im Rhein-Main-Gebiet. Das Konzept des regionalen Marketing scheint bei Ford aufzugehen, erzielten doch die 636 Ford-Händler im letzten Jahr fünf Milliarden Euro Umsatz. Unternehmensziel: Kundenbindung. Douglas und der Kaufhof haben es vorgemacht: Den Ausbau der Kernleistung gepaart mit Profilierung durch Service-Angebote und das Schaffen von Erlebnissen sieht Mattes als Erfolg versprechend an.
Doch wie bringt man Focus, Mondeo und Co. auch außerhalb der Händler-Verkaufsräume auf den Markt? Um seine potentiellen Käufer zu erreichen, ist Ford auch auf Automobilmessen wie der AMI Leipzig, dem Caravan Salon Düsseldorf und der IAA Frankfurt vertreten. Das Internet werde beim Neuwagenkauf hauptsächlich zu Informationszwecken genutzt, so Mattes. Gekauft wird das Auto meist erst nach der klassischen Testfahrt. Der Vertrieb über Supermärkte wie Schlecker und Tchibo funktioniere nicht in ausreichender Stückzahl und vor allem nicht nachhaltig. Für Metro-Märkte in Ballungsräumen wie Berlin sei vor allem aufgrund extrem hoher Mediakosten die Marktdurchdringung schwierig, aber auch die Kosten für Grundstücke und Personal sprengen oftmals das Budget. Megadealern hingegen sagt Mattes eine rosige Zukunft voraus. Die Anzahl der Gruppen mit über einer Milliarde Euro Umsatz wird seiner Meinung nach innerhalb der kommenden zehn Jahre von zwei auf sechs Prozent steigen. Als erfolgreiche Beispiele nannte der Ford-Geschäftsführer die Automeile Düsseldorf mit 22 Automarken unter einem Dach, die Emil-Frey-Gruppe mit dem Markenschwerpunkt Ford und die Chauncey Ranch in Phoenix, USA.
Um die Zukunft Fords macht sich Mattes keine Sorgen. Denn schließlich sei sein Konzern gesund und die Rückendeckung für die Pläne der nächsten Jahre gegeben. Mit der Besetzung von Nischensegmenten, nachhaltigen Kostensenkungen und Innovationen in Design und Ausstattung werde man sich ein möglichst großes Stück vom Kuchen sichern. Ganz nach Ford-Art, denn gesättigte Märkte erfordern individuelle Wachstumsstrategien!
http://www.ford.de
http://www.cbs-edu.de
Ford-Geschäftsführer Diplom-Ökonom Bernhard Mattes
Foto: Ford
None
Criteria of this press release:
Economics / business administration, Social studies, Traffic / transport
transregional, national
Studies and teaching, Transfer of Science or Research
German
Ford-Geschäftsführer Diplom-Ökonom Bernhard Mattes
Foto: Ford
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