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Vertriebstagung an der FH Aalen
An der Fachhochschule Aalen fand die Vertriebstagung zum Thema Geschäftsbeziehungsmanagement mit renommierten Vertretern aus der Industrie statt. Die Tagung wurde in Zusammenarbeit mit dem VDI geleitet von Prof. Dr. Jobst Görne und Prof. Dr. Michael Schugk vom Studienschwerpunkt Internationaler Technischer Vertrieb der FH Aalen.
Im ersten Vortrag der Vertriebsveranstaltung der Fachhochschule Aalen berichtete Michael Beseler, Sprecher der Geschäftsführung der Maschinenfabrik Alfing Kessler, über die Anforderungen des Geschäftsbeziehungsmanagements für klassische Industriegüter. Am Beispiel der Maschinenfabrik Alfing Kessler, die ihre Kernkompetenz in der Herstellung und Bearbeitung von Kurbelwellen z.B. für Schiffsmotoren oder Automobile sieht, wurde insbesondere herausgestellt, welch enorme Anforderungen technischer Art an den Vertrieb auf diesem Gebiet gestellt werden. Neben der langjährigen Erfahrung müssen die Vertriebsmitarbeiter auch über Kompetenzen im Umgang mit einem sehr stark international ausgerichteten Kundenstamm verfügen. Beseler betonte ausdrücklich die Notwendigkeit einer interkulturellen Kompetenz, über die die Vertriebsmitarbeiter seines Unternehmens für ein wirtschaftlich erfolgreiches Agieren heute einfach verfügen müssen.
Den zweiten Vortrag der Veranstaltung hielt Dr. Viola Tittelbach, Leiterin der Abteilung SAP Customer Relationship Management bei der Unternehmensberatungsgesellschaft Cap Gemini Ernst & Young. Sie trug zunächst die Historie des Kundenbeziehungsmanagements vor, die von einem ausschließlich produktorientierten Focus in den 50er und 60er Jahren zu einer heutzutage vorherrschenden Kundenorientierung geführt hat. Diese Entwicklung wurde nicht zuletzt durch die technologischen Entwicklungen des Internets ermöglicht, die ihren Ausdruck in einem One-to-One-Marketing finden. Darüber hinaus führte Dr. Tittelbach anhand der im Rahmen der praxisorientierten Tätigkeit gesammelten Erfahrungen eindrucksvoll vor, welcher konkreten Grundprinzipien und Maßnahmen es für die effektive Umsetzung eines Kundenbeziehungsmanagements bedarf. Das von ihr vorgestellte 10-Punkte-Programm diente jedem der Tagungsteilnehmer als Orientierungshilfe für die dauerhafte Bindung der Kunden an das eigene Unternehmen.
Manfred Hick, Key Account Manager bei DaimlerChrysler, führte aus, welche Besonderheiten das Key Account Management im Hinblick auf die Aspekte des Geschäftsbeziehungsmanagements mit sich bringt. Hick, der mit den Vertrieb von Motoren an externe Schlüsselkunden der Baumaschinenbranche im süddeutschen Raum sowie in Österreich betraut ist, stellte anschaulich und praxisnah die Bedeutung von klar geregelten Kommunikationskanälen heraus, die diese für eine zielgerichtete Kundenbearbeitung haben. Diese ist angesichts einer Vielzahl von Personen erforderlich, die letztlich auf Kunden- und Herstellerseite am Geschäftstransaktionsprozess beteiligt ist. Zudem stellte er beispielhaft ein Konzept für einen Account Plan vor, der bei DaimlerChrysler in Kürze implementiert werden soll. Derartige Account Pläne bilden eine systematische Informationsplattform für den Key Account Manager sowie die Account Teammitglieder. Eine derart verstandene Informationsplattform erlaubt eine systematische Erfassung aller kunden- und marktbezogenen Informationen.
Die Entwicklung der Firma INA-Schaeffler vom Hersteller von Katalogteilen von Wälzlagern bis hin zum Problemlöser für Systemkomponenten für die Automobilindustrie, zeigte Otto Wurst in seinem Beitrag auf. In diesem wurde deutlich, welche Umstellung in Bezug auf das Denken der Mitarbeiter, der umfassenden Technologiekompetenz und dem grundsätzlichen Kundenverständnis INA durchgemacht hat. Der Kunde und seine Bedürfnisse sind in den Mittelpunkt gerückt und die Anwendung der Wälzlagertechnologie ist in den Hintergrund getreten. Dies macht sich auch in den Vertriebsstrukturen bemerkbar, da sich INA den "Luxus" leiste, in seinen regionalen Vertriebsbüros technische Kompetenz anzusiedeln, die schnell und direkt die technischen Problemstellungen der Kunden in günstige Lösungen überführen könne. Mit diesem Service würde ein weiteres Alleinstellungsmerkmal geschaffen, das es den Wettbewerbern schwer macht, INA hier den Rang abzulaufen.
Nach diesen Beiträgen, die dem direkten Kundenkontakt gewidmet waren, zeigte Prof. Dr.-Ing. Egbert Breyer von der FH Ulm die neuesten Entwicklungen im Bereich der Logistik auf. Auch hier kamen die engen Bindungen zwischen Lieferant und Kunde zur Sprache. Prof. Dr. Breyer zeigte, wie komplex der tägliche Liefervorgang in der Praxis ist und welch hoher Umfang an Absprachen und Abstimmungen notwendig ist, um die Lieferkette reibungslos aufrecht zu erhalten. Wobei die Lieferkette, neudeutsch: "Supply Chain" nicht nur aus zwei Gliedern besteht, sondern über die Zulieferer des Lieferanten durchaus auch fünf und mehr Glieder aufweisen kann. Hier kann es bei ungenügendem Informationsfluss zu Bedarfen kommen, die aufgrund der vorgelagerten addierten Bestellunsicherheiten die aktuellen Bedarfe bei weitem übersteigen und keinen harmonischen, geregelten Produktions- und Lieferfluss zulassen. Durchgängigkeit der Informationsketten sowie die gegenseitige Kenntnis der Möglichkeiten und ein Mindestmaß an Rücksichtnahme entschärfen die Liefersituation drastisch, wie an einem Beispiel gezeigt wurde. Ein vernünftiges Maß an Zusammenfassung einzelner Lieferungen reduziert die Transportkosten und erhöht die Versorgungssicherheit.
Abschließend zeigte Martin Sander von der Audi AG an Beispielen auf, welche Wege die Automobilhersteller heute gehen, um besonders die Kunden der Luxusklasse zu binden. Firmenzeitung und Mehrwertdienste, wie Notrufnummern und Hotelbuchungssupport gehören schon seit geraumer Zeit zum Instrumentarium der Großen. Zunehmenden Stellenwert gewinnt die Faszination des Kunden bei Fahrzeugauslieferung durch perfekten Service und ein Erlebnisprogramm in entsprechend gestylten Rahmen, der von der Werksführung bis hin zum Museumsbesuch reicht. Hier werden Emotionen geweckt, die den Kunden, dessen natürlicher Ansprechpartner ja normalerweise der unabhängige Autohändler ist, beim Kontakt mit dem Hersteller nachhaltig prägen können. Auf großes Interesse stieß die Schilderung des Bündels an Maßnahmen, das Audi geschnürt hat, um zu verhindern, dass ihre Kunden zu Wettbewerbern abwandern, die aktuell mit ihrem neusten Flaggschiff auf den Markt kommen, während die Audi-Kunden noch bis Jahresende auf den neuen 8er warten müssen.
Die Aula der FH blieb bis zum Ende der Tagung fast vollständig gefüllt. Und in den Pausen fand auch der von MMC ausgestellte Smart Coupé regen Zulauf. "Alles in allem eine gelungene Veranstaltung zu einem Thema, das in den nächsten Jahren auch weiterhin seine Aktualität nicht verlieren wird", sind sich die Professoren Görne und Schugk einig.
Dr. Viola Tittelbach
None
Prof. Dr. Egbert Breyer
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Criteria of this press release:
Materials sciences
regional
Miscellaneous scientific news/publications, Scientific conferences
German
Dr. Viola Tittelbach
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Prof. Dr. Egbert Breyer
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