idw – Informationsdienst Wissenschaft
Nachrichten, Termine, Experten
Nachrichten, Termine, Experten
Keep it simple? Start-up-Gründer*innen hören oft, dass Einfachheit der Schlüssel zum Erfolg sei, um Investor*innen zu überzeugen. Forscher der TU Dortmund, Universität Passau und TU München stellen diese Idee in einer neuen Studie in Frage und zeigen stattdessen, dass kognitiv komplexe Sprache zu einem größerem Finanzierungserfolg führt. Die Ergebnisse sind in der Fachzeitschrift Entrepreneurship Theory and Practice veröffentlicht worden.
Die Studie beschreibt kognitiv komplexe Sprache als Sprache, die nuanciertes Denken, Differenzierung und vergleichende Argumentation zum Ausdruck bringt – beispielsweise durch Wörter wie „könnte“, „möglicherweise“, „allerdings“, „außer“, „schwieriger“, „besser“ oder „mehr“. Die Forscher werteten einerseits computergestützt die Sprache in 547 echten Start-up-Pitches aus, die während der renommierten „TechCrunch Disrupt Startup Battlefield“-Wettbewerbe gehalten wurden, bei denen Unternehmen bereits mehr als 8,8 Milliarden Dollar an Investments erhielten. Außerdem führten sie eine randomisierte Studie mit 240 Entscheider*innen durch, die die Entscheidungsfindung von Investor*innen in Pitch-Szenarios simuliert. Sie erhielten kurze Textabschnitte, die einen Start-up-Pitch nachbildeten. Der Inhalt der Texte war gleich, aber die Sprache der Unternehmer*innen variierte und wies teils einen niedrigen, teils einen hohen Grad an kognitiv komplexer Sprache auf. Die Studienteilnehmenden sollten im Anschluss auf einer Skala angeben, wie wahrscheinlich es wäre, dass sie in das Start-up investieren.
Im Schnitt 7,25 Prozent höhere Finanzierung
Das Ergebnis: Gründer*innen, die bei ihren Pitch-Präsentationen kognitiv komplexere Sprache verwendeten, sicherten sich im Vergleich zu ihren Mitbewerber*innen deutlich mehr Kapital. Eine Erhöhung der sprachlichen Komplexität um eine Standardabweichung führt im Durchschnitt zu einer um 7,25 Prozent höheren Finanzierung, was etwa 125.000 US-Dollar an zusätzlichen Investitionen entspricht. Wer sich einer differenzierten Sprache bedient, hebt sich nicht nur von anderen ab, sondern wird von Investor*innen auch als kompetenter im Umgang mit komplexen Situationen wahrgenommen, was wiederum die Finanzierungsentscheidung beeinflusst. Gründer*innen mit einem elitären universitären Bildungshintergrund profitieren besonders von der Verwendung kognitiv komplexer Sprache, da ihre Ausbildung ihnen zusätzliche Glaubwürdigkeit verleiht. Allerdings nimmt der Nutzen des Sprachgebrauchs bei einem sehr hohen Niveau ab. Übermäßige sprachliche Komplexität kann die Verarbeitung von Informationen durch Investor*innen erschweren oder den Eindruck von Unentschlossenheit erwecken.
„Diese Untersuchung zeigt, wie wichtig es ist, beim Thema unternehmerischer Kommunikation über allzu einfache Ratschläge hinauszugehen“, sagt Prof. Lorenz Graf-Vlachy, Professor für Unternehmensführung an der TU Dortmund und einer der Autoren der Studie. „Investor*innen schätzen Unternehmer*innen, die die Fähigkeit besitzen, kritisch zu denken und mit Komplexität umzugehen – wichtige Eigenschaften, um die Herausforderungen beim Aufbau erfolgreicher Unternehmen zu meistern.“ Ein Start-up, dessen Gründer*innen besonders kognitiv komplexe Pitch-Präsentationen gehalten haben und sehr hohe Investments einwerben konnten, ist das Fintech N26: „Die Gründer haben in den zwölf Monaten nach ihrem Pitch mehr als 10 Millionen Dollar eingesammelt“, ergänzt Graf-Vlachy.
Prof. Lorenz Graf-Vlachy
Technische Universität Dortmund, Fakultät Wirtschaftswissenschaften
Tel.: 0231-755-6891
E-Mail: lorenz.graf-vlachy@tu-dortmund.de
https://doi.org/10.1177/10422587251347042
Prof. Lorenz Graf-Vlachy forscht an der TU Dortmund zu Spitzenführungskräften, Innovationsmanagement ...
Source: Aliona Kardash
Copyright: TU Dortmund
Criteria of this press release:
Journalists
Economics / business administration
transregional, national
Research results
German
Prof. Lorenz Graf-Vlachy forscht an der TU Dortmund zu Spitzenführungskräften, Innovationsmanagement ...
Source: Aliona Kardash
Copyright: TU Dortmund
You can combine search terms with and, or and/or not, e.g. Philo not logy.
You can use brackets to separate combinations from each other, e.g. (Philo not logy) or (Psycho and logy).
Coherent groups of words will be located as complete phrases if you put them into quotation marks, e.g. “Federal Republic of Germany”.
You can also use the advanced search without entering search terms. It will then follow the criteria you have selected (e.g. country or subject area).
If you have not selected any criteria in a given category, the entire category will be searched (e.g. all subject areas or all countries).
