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Zusätzliche Wareninseln in Supermarktgängen – sogenannte Zweitplatzierungen – sollen Impulskäufe fördern. Eine neue Studie von Mathias Streicher von der Universität Innsbruck zeigt jedoch: Übermäßige Bestückung verengt die Gänge, bremst Kundinnen und Kunden aus und kann den Umsatz senken. In realen Feldexperimenten stiegen die Umsätze in Gängen ohne Zusatzdisplays um rund 11,5 Prozent, obwohl insgesamt weniger Produkte ausgestellt waren.
Supermärkte setzen seit Jahrzehnten auf Zweitplatzierungen – also zusätzliche Wareninseln mitten im Gang – in der Hoffnung, den Verkauf anzukurbeln. Über zwölf Wochen hat ein Team um Mathias Streicher vom Institut für Management und Marketing das Einkaufsverhalten im selben Gang eines Supermarkts verglichen –mit und ohne Wareninseln zwischen den Regalen. Ihre Beobachtungsdaten belegen deutliche Verhaltensänderungen: Nachdem die Wareninseln entfernt wurden blieben Kundinnen und Kunden häufiger stehen und setzten sich intensiver mit den Regalinhalten auseinander. „Sowohl die Stopprate als auch die Produktinteraktionen nahmen zu und die Zahl der Produktkontakte vervielfachte sich in unseren Messungen“, schildert Mathias Streicher.
Ein weiterer zentraler Befund der Studie: Einkaufswagen verstärken die negativen Effekte von Zusatzdisplays. Die Einkaufswagen vergrößern den subjektiv erlebten Nahraum. In engen Gängen reagieren Personen mit Wagen sensibler auf räumliche Enge – was die Hemmnisse für Stoppen, Sichten und Zugreifen erhöht. „Mit Einkaufswagen reagieren Kundinnen und Kunden sensibler auf Enge, dies verstärkt die negativen Effekte von Wareninseln im Gang zusätzlich“ resümiert Streicher.
Weniger ist manchmal mehr
„Unsere Ergebnisse bedeuten nicht, dass Zweitplatzierungen grundsätzlich wirkungslos sind“, betont Mathias Streicher. „Zielgerichtet eingesetzt können sie den Absatz einzelner Artikel steigern und Platzierungsentgelte von Markenherstellern generieren.“ Die Innsbrucker Studie zeigt jedoch, dass in der Praxis oft zu viele Displays in Gängen platziert werden. Kritisch wird es, wenn zusätzliche Inseln die subjektiv empfundene Enge überproportional erhöhen, ab diesem Punkt überwiegen die Nachteile für den Gesamtumsatz. „Supermärkte können gegensteuern, indem sie potenzielle Engstellen systematisch identifizieren, zum Beispiel durch Kundenbefragungen und Beobachtungen“, betont Mathias Streicher, der wissenschaftliche Leiter des Retail Labs der Universität Innsbruck. „Wir konnten mit der aktuellen Studie zeigen, dass weniger manchmal mehr ist.“
Methodisch kombinierte die nun in der Fachzeitschrift PLOS One veröffentlichte Studie Feldexperimente im Supermarkt mit Laborexperimenten. Letztere isolierten den zugrunde liegenden psychologischen Mechanismus: Enge reduziert beim Menschen das Gefühl wahrgenommener Kontrolle, was sich unmittelbar auf Kaufverhalten und Interaktionen mit Produkten auswirkt.
Mathias Streicher
Institut für Management und Marketing
Universität Innsbruck
+43 512 507-72503
mathias.streicher@uibk.ac.at
https://www.uibk.ac.at/en/smt/marketing/team/streicher/
When Merchandise Crowds the Aisle and Carts Crowd the Shopper: Joint Effects on Sales. Mathias C. Streicher. PLOS One 2026 DOI: 10.1371/journal.pone.0346492 [https://journals.plos.org/plosone/article?id=10.1371/journal.pone.0346492]
Der untersuchte Gang in einem Tiroler Supermarkt, mit und ohne Wareninseln zwischen den Regalen.
Copyright: Universität Innsbruck
Mathias Streicher vom Retail Lab der Universität Innsbruck
Copyright: Maria Kirchner
Criteria of this press release:
Journalists, all interested persons
Economics / business administration, Psychology
transregional, national
Research results, Scientific Publications
German
Der untersuchte Gang in einem Tiroler Supermarkt, mit und ohne Wareninseln zwischen den Regalen.
Copyright: Universität Innsbruck
Mathias Streicher vom Retail Lab der Universität Innsbruck
Copyright: Maria Kirchner
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