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Der Vertrieb in Asien ist für kleine und mittlere Hightech-Unternehmen oft schwierig. Wie finde ich den richtigen Repräsentanten; wie knüpfe ich erfolgreich Kontakte? In Vorbereitung auf den IVAM-Business-Workshop "Hightech made in Germany" im Rahmen der NanoKorea trafen sich die Teilnehmer am 4. Juli bei der Industrie- und Handelskammer zu Düsseldorf.
Die Geschäftsanbahnung in Korea brauche Zeit, so Frank Kaiser von der IHK Düsseldorf, einer so genannten "Schwerpunktkammer" für Korea. IVAM, der Fachverband für Mikrotechnik, möchte durch die Kooperation mit der IHK auch das Know-How anderer Branchen für die Mikro- und Nanotechnik-Szene verfügbar machen. Bei der Vorbereitung auf die "Mission Korea", bei der deutsche Firmen und Institute mit koreanischen Kunden ins Geschäft kommen sollen, wird IVAM durch das Bundesministerium für Bildung und Forschung unterstützt.
Die Teilnehmer des Programms stimmten sich vor dem Korea-Besuch ab, um voneinander zu lernen; einige kooperieren sogar im Vertrieb. Als Ergebnis des Treffens in Düsseldorf nahmen die Unternehmer mit, dass beim Geschäft mit Korea wichtig ist, "sein Gesicht zu zeigen", also sich persönlich und regelmäßig in Korea vorzustellen.
Neben einer sorgfältigen Vorbereitung und Durchführung ist insbesondere die "Nachsorge" von Geschäftskontakten eine sensible Angelegenheit. Netzwerke in Korea funktionierten in erster Linie über persönliche Kontakte, so ein Teilnehmer. Im Unterschied zu Deutschland sei es dabei zum Beispiel extrem wichtig, auf welcher Universität ein Repräsentant studiert hat. Die Unterstützung über Vertreter in Korea sei wegen der Sprachbarrieren für den Erfolg im Vertrieb unerlässlich, so die einhellige Meinung der Teilnehmer.
Die Qualität der Netzwerke des koreanischen Vertreters im Vorfeld zu überprüfen, ist für Unternehmen, die neu im Geschäft sind, jedoch ein schwieriges Unterfangen. Unterstützung liefern hierbei deutsche Netzwerke wie IVAM oder die entsprechenden Auslandshandelskammern. Weil Korea ein Wachstumsmarkt und durch eine hohe Exportrate sehr lukrativ für Geräte- und Komponentenhersteller ist, können sich die Anstrengungen lohnen. Gute Chancen hätten aber nur technologieorientierte Unternehmen, die der Konkurrenz einen Schritt voraus sind, so IVAM-Geschäftsführer Dr. Uwe Kleinkes: "Wer die technologischen Möglichkeiten des asiatischen Marktes unterschätzt, wird das Nachsehen haben - die Messlatte liegt hoch. Wer sich jedoch gut vorbereitet und seine Vorteile zielgruppengerecht kommunizieren kann, wird ins Geschäft kommen."
Während der NanoKorea vom 29. bis 31. August 2007 in Seoul organisiert IVAM den Workshop "Hightech made in Germany". Ziel ist es, koreanische Partner und Kunden für die Bereiche Forschung und Entwicklung, Komponenten und Systeme kennen zu lernen. Neben dem Workshop findet ein Besuch bei LG in Deajon und beim Korean Advanced Nanofab Center in Suwon statt.
Anmeldeunterlagen sind unter http://www.ivam.de/index.php?content=messe_details&id=282 zum Download verfügbar.
Criteria of this press release:
Economics / business administration, Electrical engineering, Energy, Materials sciences, Mechanical engineering
transregional, national
Miscellaneous scientific news/publications
German
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