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Verkaufen ist heutzutage schwierig geworden, da die technischen Produkte und Leistungen sich immer weniger von denen des Wettbewerbers unterscheiden. Um den Kunden auf seine Seite zu ziehen, muss der erfolgreiche Verkäufer über umfangreiche technische Detailkenntnisse in seinem Fachgebiet verfügen, meint Dr. Jobst Görne, der an der Fachhochschule Aalen im Studiengang Internationaler Technischer Vertrieb eine Vertretungsprofessur für Maschinenelemente und Qualitätsmanagement angenommen hat. Der langjährige Vertriebs- und Produktleiter im Automobil-Zuliefersektor möchte das Handwerkszeug von Ingenieuren auf Marketing und Vertrieb zuschneiden.
In seiner Vorlesung über Maschinenelemente wird Prof. Dr. Görne den Schwerpunkt auf Funktion und Typologie der breiten Palette der Maschinenkomponenten legen. "Der Ingenieur im Vertrieb muss nämlich kompetenter Diskussionspartner der Fachleute beim Kunden und im eigenen Haus sein, er muss durch das Studium in die Lage versetzt werden, sich die jeweils relevanten technischen Themen in kürzester Zeit selbst in der notwendigen Tiefe anzueignen".
Über das Qualitätsmanagement kommt für den promovierten Maschinenbauer die Internationalität ins Spiel. Qualität ist heute beileibe kein Thema mehr, das vorrangig die produzierenden Bereiche eines Betriebes berührt. Qualität beginnt bei vollständigen, präzisen und erfüllbaren Absprachen mit dem Kunden, und das ist Sache des Vertriebsingenieurs. Dazu muss man genau erkennen, welche technischen Forderungen die Kunden rund um den Globus stellen, unabhängig von deren Kulturzugehörigkeit und über alle Sprachgrenzen hinweg.
Das spart nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Durch die Anwendung der Qualitätssysteme werden systematisch Fehlerquellen ausgeschaltet, bevor sie auftreten. Die Ausgaben für qualitätssichernde Maßnahmen nehmen sich äußerst bescheiden aus im Vergleich zu den Kosten, die auf ein Unternehmen zukommen, wenn eine fertiges Produkt wieder vom Markt zurückgerufen werden muss. "In der Automobilbranche ist die Anwendung der Qualitätsstandards von existenzieller Bedeutung" berichtet Prof. Dr. Görne. "Erfolgreich kann ein Mitarbeiter im Vertrieb nur dann sein, wenn er sich um sein Produkt von A-Z kümmert, von der Konstruktionsphase bis zur Stabilisierung der Serienqualität."
"Zukünftige Topleute im Vertrieb müssen gleichermaßen gewiefte Verkäufer als auch gestandene Ingenieure sein, und für diese Doppelrolle möchte ich meine Studenten begeistern", resümiert der 48jährige Familienvater von drei Kindern, der seine Promotion am Werkzeugmaschinenlabor (WZL) in Aachen mit summa cum laude abgeschlossen hat. Fließend französisch zu sprechen hat er während seiner ersten Anstellung bei einem internationalen Werkzeughersteller in Belgien gelernt. Jetzt ist der sport- und reisebegeisterte Professor mit seinem Mountainbike allerdings eher auf der Alb oder im Filstal anzutreffen.
Prof. Dr. Görne
None
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