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In 855.000 Handwerksbetrieben sind bundesweit 5,9 Mio. Menschen beschäftigt. Sie sehen sich in einem zunehmenden Verdrängungswettbewerb zusehends mit der Notwendigkeit konfrontiert, ihren Betrieb straffer nach betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten zu organisieren. Um den Bestand ihres Betriebes zu sichern, müssen sie sich dringend mit Führungsinstrumenten vertraut machen. So stehen beispielsweise allein im Kammerbezirk Ostalb 5000 Handwerksbetriebe vor der Übergabe an eine neue Geschäftsführung. Für mittelständische Unternehmen ist dies ein existenzieller Knackpunkt.
Diese Situation nahm die Handwerkskammer Ulm zum Anlass, ihr Bildungsforum unter den Titel "Marktorientierte Unternehmensentwicklung" zu stellen. Zum Veranstaltungsort für ihr Forum wählte die Handwerkskammer die Fachhochschule Aalen, die sich laut Kreishandwerksmeister Manfred Schneider als "starke und zuverlässige Partnerin der Region" bewährt habe.
Im Zentrum der Beiträge vor den 50 Teilnehmern stand die Frage nach dem Umgang mit dem Kunden. Neben dem Produkt, dem Preis, der Werbung und dem Vertrieb, entscheidet doch immer wieder der persönliche Umgang mit dem Kunden über den Verkaufserfolg. "Wer mich schlecht behandelt, kann noch so günstig sein!", fasste Prof. Dr. Alexander Haubrock von der FH Aalen diesen Umstand pointiert zusammen. In seinem Vortrag kratzte Prof. Haubrock gehörig am Mythos vom König Kunden. Schließlich lege der Kunde ja keinen Wert darauf, unterwürfig behandelt zu werden. Vielmehr gehe es ihm um eine vernünftige Behandlung. Nach Prof. Dr. Haubrock sei es aus Unternehmersicht auch nicht besonders ratsam, sich den Kopf darüber zu zerbrechen, welcher Art ein Produkt sein müsse, das sich der Kunde wünscht. Den Kunden beschäftige, so Haubrock, nicht die Art eines Produktes. Eben über die Art des Produktes sollte sich vielmehr der Hersteller Gedanken machen. Der Kunde entscheide dann allein darüber, ob er dieses Produkt auch kauft. Kundenorientierung bedeutet daher für Prof. Haubrock, wenn ein Betrieb dem Kunden nachvollziehbare Angebote mache und diesen aufmerksam, zuvorkommend und freundlich behandle.
In dieselbe Kerbe schlug auch Haubrocks Kollege Prof. Dr. Holger Held. Der Stiftungsprofessor der Kreissparkasse Ostalb für Existenzgründung und -sicherung führte aus, dass nur ein verschwindend geringer Teil der verlorenen Kundschaft dem Betrieb fern bleibe, weil er den Preis für zu hoch hält oder mit der Qualität eines Produktes nicht einverstanden ist. Dagegen geben 68% der Befragten an, dass Sie ihre Produkte bei einem anderen Betrieb einkaufen, weil sie mit dem Service vor und nach dem Kauf eines Produktes unzufrieden waren. Vor diesem Hintergrund stellte Prof. Held verschiedene Tipps zusammen, die Handwerksbetriebe konkret anwenden können, um heutzutage ihre Kunden an sich zu binden. "Alles hängt letztlich von der konkreten Umsetzung ab", beschwor schon Rektor Prof. Dr. Dr. Ekbert Hering die Teilnehmer bei seiner Begrüßung.
Kreishandwerksmeister Manfred Schneider an der FH Aalen.
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Economics / business administration
regional
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German
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