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Durch die an der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe entwickelte und dem Rheinischen Sparkassen- und Giroverband sowie Sparkassenverband Westfalen-Lippe bereitgestellte Systematik zur Potenzialanalyse im Firmenkundengeschäft können erstmals in der Bankenbranche Marktpotenziale und -anteile im Geschäftskundensegment regional ausgewiesen werden.
Das seit Herbst 2015 zur Verfügung stehende Planungstool „RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden“ für das Unternehmenskreditgeschäft wird um das Einlagengeschäft und das Leasinggeschäft erweitert. Zurzeit laufen die Pilotierungen und Abstimmungen mit Regionalverbänden, Pilotsparkassen und der Deutschen Leasing AG. Zusätzlich zu den zentralen Leistungsangeboten über die Regionalverbände werden Feinsteuerungssystematiken für regionale Firmenkundendirektionen von Flächensparkassen sowie für Betreuungseinheiten verprobt.
„Mit Hilfe der neuen Planungssystematik können erstmals in der Bankenbranche Marktpotenziale und Marktanteile im Firmenkundensegment regional ausgewiesen werden. Jeder einzelnen Sparkasse ist damit eine Detailanalyse bis auf Branchenebene für das Marktvolumen und ihren Marktanteil zur Planung und Steuerung von Vertriebsaktivitäten im Firmenkundengeschäft möglich“, so Prof. Dr. Wolfgang Barth, der die Professur Bankbetriebslehre, insb. Marketing und Vertrieb an der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe inne hat und federführend die Entwicklung der neuen Modelle unter Einbezug von Praktikern aus der Sparkassen-Finanzgruppe entwickelt hat. Angesichts des erfolgreichen Roll-out des Planungstools für das Unternehmenskreditgeschäft bei den nordrhein-westfälischen Sparkassen haben die Hochschule und die zwei beteiligten Regionalverbände die sukzessive Erweiterung des neuen einheitlichen Ansatzes zur Ermittlung von Geschäftspotenzialen und Marktanteilen um weitere Produktgruppen vorangetrieben.
Eine Marktpotenzialanalyse für das Firmenkundengeschäft wird von dem Rheinische Sparkassen- und Giroverband und dem Sparkassenverband Westfalen-Lippe als methodisch unabdingbare Voraussetzung für den Vertriebssteuerungsprozess angesehen. Die Nutzung des Planungstools „RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden“ wird daher den Sparkassen empfohlen. Auf der Basis der Erfahrungen des Roll-outs wird derzeit auch an einem in die Gesamtbankplanung integrierten operativen Mustervertriebsplanungsprozess für das Firmenkundengeschäft gearbeitet.
Den Einsatz der Planungssystematik in den Sparkassen begleiten die Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe und die zwei Regionalverbände mit dem Angebot von darauf abgestimmten Fortbildungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter. So wird u. a. im Rahmen des neuen Bachelor-Studiengangs „Banking & Sales“ der Hochschule den Studierenden die Methodik und Planungssystematik und deren praktischer Einsatz in Sparkassen zur Vertriebsplanung vermittelt.
Eine Übersicht zu den Bestandteilen der „RSGV/SVWL Potenzialanalyse Firmenkunden“ gibt der kürzlich in den Betriebswirtschaftlichen Blättern veröffentliche Beitrag „Systematische Vertriebsplanung im Firmenkundengeschäft durch Ausrichtung auf Marktpotentiale“.
Kontaktadresse für weitere Informationen und Fragen:
Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe
- University of Applied Sciences - Bonn
Simrockstr. 4, 53113 Bonn
Prof. Dr. Wolfgang Barth
Professur für Bankbetriebslehre, insb. Marketing und Vertrieb
Tel.: 0228/204-9931
E-Mail: wolfgang.barth@s-hochschule.de
http://www.s-hochschule.de/news/detailseite/news/planungstool-potenzialanalyse-f... - Pressemitteilung
http://www.sparkassenzeitung.de/fkpotenziale - Beitrag
Criteria of this press release:
Business and commerce, Journalists, Scientists and scholars
Economics / business administration
transregional, national
Research results, Scientific Publications
German
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