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Professor Dr. Sabine Kuester und Professor Dr. Christian Homburg für Beitrag zu zentralen Nutzengrößen für Kunden in internationalen Geschäftsbeziehungen mit dem S. Tamer Cavusgil Award der American Marketing Association ausgezeichnet
Professor Dr. Sabine Kuester und Professor Dr. Christian Homburg, Inhaber zweier Marketing-Lehrstühle an der Fakultät für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim, sind für ihren im Journal of International Marketing erschienenen Beitrag "Determinants of Customer Benefits in Business-to-Business Markets: A Cross-Cultural Comparison" mit dem S. Tamer Cavusgil Award der American Marketing Association (AMA) ausgezeichnet worden. Weitere Autoren der Studie sind Dr. Nikolas Beutin, geschäftsführender Gesellschafter der international tätigen Managementberatung Prof. Homburg & Partner, und Professor Dr. Ajay Menon von der US-amerikanischen Colorado State University in Fort Collins. Die weltweit bedeutendste wissenschaftliche Marketing-Vereinigung ehrt mit dem S. Tamer Cavusgil Award seit 1998 herausragende Forschungsarbeiten auf dem Gebiet des Internationalen Marketing.
In dem prämierten Beitrag untersuchte das Autorenteam die zentralen Nutzengrößen für den Kunden in internationalen Geschäftsbeziehungen. Hierfür wurden knapp 1.000 Unternehmen, jeweils zur Hälfte in den USA und in Deutschland, befragt. "Der Basisnutzen für den Kunden generiert sich nicht nur rein aus der Produktqualität. Auch die Servicequalität und das gegenseitige Vertrauen zwischen Kunde und Anbieter spielen eine zentrale Rolle", nennt Professor Dr. Christian Homburg ein zentrales Ergebnis der Studie. Doch nicht nur der für den Kunden generierte Basisnutzen hat Auswirkungen auf den Erfolg einer Geschäftsbeziehung: "Heutzutage ist in vielen B2B-Branchen die Produktqualität eine Grundvoraussetzung, um überhaupt ins Geschäft zu kommen. Viele Firmen sind aber zu stark hierauf fixiert und tun sich schwer, Zusatznutzen zu generieren", erklärt Dr. Nikolas Beutin.
Daher haben die Forscher zusätzlich wichtige zusätzliche Nutzenkomponenten für den Kunden identifiziert. So schaffen eine intensive Zusammenarbeit und Abstimmung, Flexibilität und persönliches Engagement in der Beziehung einen hohen zusätzlichen Wert für die Kunden. Prof. Dr. Sabine Kuester weist dabei jedoch auf kulturelle Unterschiede hin: "Die Stärke der jeweiligen Nutzeneinflüsse variiert je nach betrachtetem Land. So ist etwa die Bedeutung der Produktqualität in Deutschland tendenziell höher als in den USA, dafür spielt hierzulande das Vertrauen eine geringere Rolle." Insbesondere durch diese transnationale Betrachtung leistet die Studie einen wichtigen Beitrag zum internationalen Kundenbeziehungsmanagement. "Denn beim Aufbau internationaler Geschäftsbeziehungen zählt nicht nur die Auswahl des kostengünstigsten Standorts, sondern auch die Auswahl der passenden Geschäftsbeziehung", so Kuester.
Weitere Informationen zu Professor Dr. Sabine Kuester sind im Internet unter http://kuester.bwl.uni-mannheim.de und zu Professor Dr. Christian Homburg unter http://www.lehrstuhl-homburg.de abrufbar. Digitales Bildmaterial ist auf Anfrage erhältlich.
Ansprechpartnerin:
Dipl.-Kffr. Jana-Kristin Prigge, MBA
Telefon: (0621) 181-1550
E-Mail: jprigge@rumms.uni-mannheim.de
http://kuester.bwl.uni-mannheim.de
http://www.lehrstuhl-homburg.de
Merkmale dieser Pressemitteilung:
Gesellschaft, Psychologie, Wirtschaft
überregional
Forschungsergebnisse, Personalia
Deutsch
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