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Darf es später ein bisschen mehr sein?
Gelddienstleister nutzen beispielsweise aus, dass wir uns bei langfristigeren ökonomischen Abwägungen meist verschätzen
„Friss oder stirb“ – das Leben unserer Urväter war sicherlich viel einfacher gestrickt, als selbst die reichsten Stammesmitglieder nicht viel mehr besaßen als ein Knochenwerkzeug. Heute, da wir aus der zugigen Höhle ins Passivhaus gezogen sind, gilt es fast minütlich, Entscheidungen über unser Handeln zu treffen, die teilweise weit reichende finanzielle Konsequenzen haben. „Christian wurde gestern schon zum zweiten Mal sein Fahrrad geklaut. Sollte ich nicht besser eine Fahrradversicherung abschließen?“
„Müssen wir Fragen wie diese beantworten, lassen wir uns sowohl von emotionalen wie rationalen Faktoren beeinflussen,“ erklärt Dr. Maja Dshemuchadse, die am Institut für Allgemeine Psychologie der TU Dresden bei Professor Thomas Goschke lehrt. Gemeinsam mit ihrem Kollegen Dr. Stefan Scherbaum erforscht sie die kognitiven Prozesse, die ablaufen, wenn wir Entscheidungen treffen. Die Psychologin fügt hinzu: „Leider verschätzen sich die meisten Menschen bei ökonomischen Abwägungen, weil dabei kurz- und langfristige Vorteile gegeneinander aufgerechnet werden müssen.“
Dieser zeitliche Faktor ist es nämlich, der uns oft einen Strich durch die Vorteil-Nachteil-Rechnung macht – weil unser Gehirn für solche Entscheidungen nicht prinzipiell angelegt ist. Lapidar gesagt: im Eifer des Gefechts entscheidet sich die Mehrheit vielleicht eher für den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach. Böte uns jedoch jemand an: „Du bekommst den Spatz in sieben oder die Taube in acht Tagen“, erscheint uns dieser eine zusätzliche Wartetag gut angelegt – und die Taube auf einmal die viel günstigere Wahl zu sein. Die Mehrheit aller Befragten würde sich in diesem Fall umentscheiden.
Die Art und Weise, wie unser Gehirn Entscheidungen trifft, wurde von Neuropsychologen lange als ein summiertes Nacheinander von statischen Einzelabwägungen aufgefasst. Diese Ansicht wird durch die heutigen Möglichkeiten der Hirnforschung, welche örtliche Aktivierungen des Gehirns sehr gut, zeitliche Effekte aber sehr schlecht abbilden kann, noch gefördert.
Stefan Scherbaum bevorzugt für die Prozesse, die zu einer Entscheidung führen, eine dynamische Sichtweise. Er modelliert die Abläufe, die dazu führen, dass sich ein Mensch für diese oder jene Lösung entscheidet, als eine Art dreidimensionaler Landschaft, die sich durch neue Argumente ständig verändert, und in der alle Argumente gleich elektrischen Anziehungs- und Abstoßungskräften wirken. In diesem Licht interpretieren Dshemuchadse und Scherbaum auch die Ergebnisse eines Experiments, mit dem sie frühere Studien überprüft haben. Dafür wurde Probanden für ihr geduldiges Abwarten eine Belohnung entweder mit einer relativen Zeitangabe („in zwei Jahren“) oder als absolutes Datum („am 7. Oktober 2012“) versprochen; als Alternative waren kurzfristigere, aber kleinere Belohnungen wählbar. Das Ergebnis: das längere Warten auf die größere Belohnung erschien erträglicher, wenn die Psychologin dafür ein absolutes Datum nannte. Dshemuchadses Erklärung: weil die Verarbeitung einer Datumsangabe komplexere Denkprozesse erfordern und man damit länger beschäftigt ist, werden spontane, emotionale Impulse ausgebootet.
Nutzen könnten das etwa Versicherungen, die ihren Kunden anstatt kurzfristiger, risikoreicher Geschäfte eher langfristige Geldanlagen wie beispielsweise eine Riesterrente schmackhaft machen wollen. Wird für die Auszahlung der Rente ein konkretes Datum genannt, („Auszahlung 2056“ statt „Auszahlung nach 27 Jahren“), mutet sie für den Versicherungsnehmer attraktiver an.
Informationen für Journalisten:
Dr. Maja Dshemuchadse
Tel. 0351 463-33598
E-Mail: maja@psychologie.tu-dresden.de
Merkmale dieser Pressemitteilung:
Psychologie
überregional
Forschungsergebnisse
Deutsch
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