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Anfang des Monats ist eine Veröffentlichung von Prof. Dr. Wolfgang Barth und Patrick Hahne, MBA-Absolvent der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe, zu den „Grundlagen der potenzialorientierten Vertriebsplanung und -steuerung im Kundengeschäft von Banken“ im Kontext verschärfter regulatorischer Neuregelungen für Kreditinstitute erschienen. Die aktuelle Publikation ist ein Beitrag in dem von Prof. Dr. Stefan Zeranski herausgegebenen Handbuch „Gesamtbanksteuerung in der Praxis“.
Die Autoren zeigen in dem Buchbeitrag auf, dass Kreditinstitute angesichts wachsender regula-torischer Anforderungen zunehmend gefordert sind, sich im Rahmen einer ertrags- bzw. risikoorientierten Gesamtbanksteuerung mit Vertriebspotentialen zu beschäftigen. Neben gestiegenen Anforderungen an die Bereitstellung von Vertriebsplandaten durch die Finanzinformationenverordnung rückt die Prüfung der Tragfähigkeit des Geschäftsmodells im Kundengeschäft im Rahmen der Umsetzung des EU-Bankenaufsichtsrechts in nationales Recht in den Vordergrund. Der Beitrag stellt detailliert und praxisorientiert dar, wie eine tragfähige und realistische Vertriebsplanung und -steuerung im Kerngeschäft durch eine systematische Ausrichtung auf tatsächliche Kundenpotenziale sicher gestellt wird. Ausgehend von den Änderungen der Rahmenbedingungen der Vertriebssteuerung werden Anforderungen an Modelle einer potenzialorientierten Vertriebsplanung und -steuerung (VPS) aufgestellt, die relevanten Planungsebenen aufgezeigt und der ablauforganisatorische Prozess einer potenzialorientierten Planung beschrieben. Zusätzlich ist aus Revisorensicht eine „Checkliste Vertriebsbank“ zur Beurteilung von Planungsmodellen für den Vertriebspraktiker beigefügt.
Barth,Wolfgang/Hahne, Patrick, Grundlagen der potentialoirentierten Vertriebsplanung und -steuerung im Kundengeschäft von Banken, in: Gesamtbanksteuerung in der Praxis, Stefan Zeranski (Hrsg.), Heidelberg, 2014, S. 120-180
Kontaktadresse für weitere Informationen und Fragen:
Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe
- University of Applied Sciences - Bonn
Simrockstr. 4, 53113 Bonn
Alexandra Düren
Leitung Kommunikation und Marketing
Tel.: 0228/204- 921; E-Mail: alexandra.dueren@dsgv.de
Internet: http://www.s-hochschule.de
Merkmale dieser Pressemitteilung:
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