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So bindet man Kunden langfristig: Geringe Vertragslaufzeit und keine Geschenke
Was ist Kunden heute beim Kauf von vertragsgebundenen IT-Angeboten wichtig? Was beeinflusst Ihre Entscheidung, sich für das eine oder das andere Produkt zu entscheiden. Marketingexperten haben in einer umfangreichen Studie* festgestellt: es sind vor allem die angebotene Vertragslaufzeit und Geschenke. “Geringe Laufzeit des Vertrages oder ein exklusives und hochwertiges Geschenk sind die besten Voraussetzungen, um Kunden zu überzeugen”, sagt Dr. Jan Becker, Professor für Marketing an der Kühne Logistics University (KLU) in Hamburg.
Dabei sind die Beweggründe der Kunden sehr verschieden. Wem eine geringe Vertragsdauer wichtig ist, verzichtet gern auf zusätzliche Geschenke und bleibt länger bei einem Anbieter. Wer hingegen vor allem auf die Incentives achtet, wechselt leichter. Professor Beckers Rat: „Wer einen Kunden lanfgristig binden möchte, sollte ihm den Wechsel durch eine geringe Vertragslaufzeit leicht machen. Das wird meist mit Treue belohnt.“
Die Studie basiert auf der Auswertung von knapp 80.000 Datensätzen von DSL-Kunden, die unter psychologischen, verhaltenstypischen und Werbegesichtspunkten von den Forschern analysiert wurden. Ein so umfangreiches Datenmaterial ist bislang zu diesem Thema noch nie ausgewertet worden. “Besonders wertvoll dürften unsere Forschungsergebnisse für Unternehmen sein, die Produkte mit einer hohen Nutzungsfrequenz vertreiben, wie Smartphones, Internetservices oder Kabel TV”, erklärt Jan Becker. Der Experte macht deutlich, dass exklusive Geschenke, wie etwa Sonderrabatte oder verbilligte Hardware, zwar geeignet sind, Kunden zu gewinnen, aber nicht dazu taugen, diese langfristig zu binden. Gerade hochwertige Geschenke erweisen sich im Marketing daher als ausgesprochen janusköpfig. “Sie werden gern in Anspruch genommen, verführen aber ebenso zu häufigem Anbieterwechsel, da die Konkurrenz ebenso verlockende Angebote macht”, so Jan Becker. Dagegen erweisen sich Kunden mit kurzen Vertragslaufzeiten häufig nicht nur als günstiger in der Gewinnung, sondern häufig auch als treuer.
Kontakt
Prof. Dr. Jan Becker
Tel.: +49 40 328707-221
Fax: +49 40 328707-109
http://link.springer.com/journal/11002/onlineFirst/page/1
Prof. Dr. Jan Becker
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